一、铁矿石谈判的国际惯例及近期变化

    1、国际铁矿石谈判的历史

    全球铁矿石价格是根据国际三大铁矿石生产商与主要钢铁生产商商定的合同价格确定的。该谈判定价体系自1981年起运行，至今已有28年。根据惯例，每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与其主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格(离岸价格)，任何一家矿山与钢厂达成铁矿石买卖合同，则其他各家谈判均接受此结果。谈判分为亚洲市场和欧洲市场。

    但在最近几年，谈判机制发生了一些变化。中国已经成为全球最大的铁矿石进口国，2003年底起，宝钢作为中国钢铁业的代表，开始参与亚洲铁矿石价格谈判(2004矿石年度)，谈判格局是三对三，即供方--澳大利亚的必和必拓(BHP－Billiton)、力拓(RIOTinto)和巴西淡水河谷(Vale)，对需方--宝钢、新日铁和欧洲钢厂，供方与需方以交叉捉对形式谈判。

    2002年开始的谈判持续到2003年的5月以后，经过艰苦谈判淡水河谷向德国蒂森-克虏伯钢厂妥协，价格下跌2.4%，这是进入21世纪以后，国际铁矿石价格惟一一次下跌。

    2003年底，宝钢开始参与国际定价谈判，但没有发挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅18.6%。

    2005年，国际铁矿石供应价格暴涨71.5%，中国钢铁企业为此多付出大约200亿到300亿元人民币的进口成本。

    2006年的铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19%的涨价幅度仍高于市场预期，这使2006年我国进口铁矿石成本增加了70亿到80亿元人民币。

    2007年的铁矿石谈判是2006年11月开始的。由于中国钢铁企业走向联合，中国企业首度取得首发定价权。12月22日，代表我国钢铁企业的宝钢集团与巴西淡水河谷公司就2007年国际铁矿石价格谈判达成一致，铁矿石价格上涨9.5%。

    多年的铁矿石谈判形成了比较稳定的国际铁矿石定价惯例，它主要包括以下原则：

    (1)同品种同涨幅：即只对各品种的矿石确定价格，不考虑该品种矿石中不同品质矿石的差异。2003年至2007年连续5年的谈判结果中，每个品种内只有一个涨幅，并且除淡水河谷的BF球团矿外，各公司其余品种矿石的价格涨幅都是相同的。

    (2)跟随：第一场谈判达成一致的首发价格将被其余各场谈判的谈判方们接受，成为全年的定价标准，并且买方不会在以后的谈判中确定以更高的价格向其它卖方采购，卖方也不会在以后的谈判中确定以更低的价格向其它买方出售。

    (3)离岸价：铁矿石价格以离岸价确定，不包含海运费等费用。

    (4)合同价：即长协价，国际铁矿石价格一旦确定，那么下一财年的国际铁矿石均以此价格买卖，不受现货价格波动的影响。

    (5)年度定价：价格谈判为一年一次，每年第四季度开始下一矿石年度的谈判。每个矿石年度的起止时间为当年的4月1日至次年的3月31日。

    2、2008年发生的重大变化

    2008年2月18日，日本钢厂新日铁(Nippon)宣布，该公司及其合作伙伴韩国浦项制铁(Posco)已与巴西淡水河谷公司就2008财年两种铁矿石基准价格达成协议，其中南部铁精粉涨65%，卡拉加斯粉涨71%。这改变了以往"同品种同涨幅"的惯例，把铁矿石定价机制撕开了一个小口。而力拓并未如往年那样不久就在谈判中跟随首发价格，而是表示将对出售给亚洲钢铁制造商的铁矿石征收超额运费。

    在宝钢继续与两拓进行艰难的谈判期间，铁矿石的供需双方都在为各自的谈判营造有利的气氛。

    矿山方面，必和必拓和力拓不时地报出由于天然气爆炸、矿山或码头发生事故影响正常的铁矿石生产和运输的消息；并且宣布减少合同矿供应量，投入更多的铁矿石到现货市场销售和打算改变定价体制为参照铁矿石指数定价；同时必和必拓积极推进两拓合并。印度也将铁矿石出口关税的征收方式由从量计征改为从价计征，变相提高了铁矿石的出口关税。

    钢厂方面，中钢协举证说明力拓对21家中国钢铁企业的合同执行率仅为86.24%，未达到90%的供应兑现率，并呼吁抵制力拓对中国市场推销现货贸易铁矿石的活动；并联合中央有关部委以行政命令的方式疏散迅速增加的港口堆存的进口铁矿石，以打压矿价和海运费。中铝暗渡陈仓入股力拓，成为其最大单一股东，掣肘两拓合并。中钢与默奇森竞购澳大利亚铁矿石公司中西部矿业。中国钢铁企业开始从FMG进口铁矿石。

    6月23日，宝钢与力拓公司就2008年度粉矿块矿基准价格达成了一致，将在2007年基础上分别上涨79.88%和96.5%。这打破了沿袭多年的价格跟随规则，使铁矿石谈判机制的破裂成为各方的共识。虽然名义上这次的谈判结果保留了合同价，即长协价的条款，但众人皆知这本质上是部分满足了力拓"海运费补偿"的要求，实际上已经改变了离岸价原则。

    必和必拓方面虽然表示对力拓与中国达成的协议价格并不满意，试图将协议价格与更高的现货价格挂钩，但7月4日也接受了同样的价格涨幅。

    然而，7月中旬，必和必拓、力拓却与欧洲钢企达成铁矿石上涨71%的协议，低于亚洲价格的涨幅。这很可能是因为欧洲钢厂对两拓的铁矿石依存度较低和必和必拓试图以此取悦欧洲获得两拓合并反垄断审查的批准。这一价格涨幅不仅仅是对价格跟随规则的违反，而且形成了针对亚洲客户的歧视性价格，中国钢铁行业被打了一记响亮的耳光。

    此前中钢协一位负责人曾表达过对中澳铁矿石谈判的底线，"我们绝不允许在铁矿石谈判中，出现专门针对中国钢厂的中国价格。"但当欧洲钢厂与澳方达成低于中国涨幅(尽管称之为亚洲价格)的协议时，这个底线事实上已被击穿。

    三大矿产商在今年陆续宣布各自雄心勃勃的扩张计划，意图吓阻打算进入铁矿石行业的竞争者。

    必和必拓2007年铁矿石产量增长8%，增速在2008年继续提升，2008年上半年同比增长13%，第四季度铁矿石产量将增长15%。

    力拓在2007年底全球战略规划中，将其铁矿石年产量由2007年底的1.79亿吨增至6亿吨以上，力拓2008年二季度铁矿石产量创了历史新高，同比增加13%。力拓将向巴西库伦巴铁矿石产区投资21.5亿美元进行扩建，使其新产能将在2010年第四季度实现6倍以上的增长，由目前年产量200万吨增至1280万吨。

    淡水河谷计划将增加52%的铁矿石产量，由2007年的2.96亿吨增加到2013年的4.5亿吨。其位于巴西帕拉州的铁矿石和氧化铝的产量提高一倍，预计铁矿石和氧化铝的年生产量分别增至3.25亿公吨和530万公吨。

    有媒体报道，在北京奥运期间，有中国钢铁和有色金属企业的高层出现在必和必拓的"奥运观光团"中，他们身穿必和必拓提供的奥运衬衫，还获得了一份必和必拓精心准备的北京地图和游玩介绍。公众对此举是否涉嫌商业贿赂存在很多议论。

    中国民营钢铁企业迫切希望提高在原料采购和资源开发方面的话语权，这或许也在一定程度上反映出国有钢铁企业和民营钢铁企业在谈判问题上存在矛盾。目前像沙钢、复星旗下的南钢等规模已较大的民营钢企的铁矿石原料已可以通过年度长期协议进口，而很多中小型民营钢铁企业由于需求数量少，仍然只能以高出长期协议价一倍的现货矿来维持生产，高昂的原料成本已迫使越来越多的中小钢企陷入减产或停产境地。

    江苏沙钢、复星集团、永钢、河北国丰钢铁等在内的十几家钢厂筹划组建联合矿产公司参与铁矿石谈判，共同寻求开发海外矿产的机会。这些钢厂的产能已达到5000万~6000万吨，占据全国钢铁产能的十分之一强，而近5年国内钢铁的增量有三分之二来源于民营钢企。联合起来可提高议价能力，在原料采购上拿到更优惠价格和数量保证，另外海外开矿也可尽量避免一哄而上、自相残杀提高投资成本。

    9月初，巴西淡水河谷通知其亚洲客户，要求将铁矿石参考价格提高至欧洲市场水平，如不接受提价就停止供货，这使得年度定价的原则难以继续维持。中钢协已召集相关企业协商对策，并组织宝钢等受影响较大的钢铁企业与国内矿山签订供需合同，将以国产矿等替代矿源代替巴西矿。

    但9月底到10月初，巴西淡水河谷派专人陆续走访中国各大钢厂，考察钢厂实际运行情况，并将对钢厂能够接受的矿石价格做出新的估计。10月10日，有媒体报道，江苏沙钢集团、武钢和天钢在内的国内5家钢企已经在小部分矿种上做出妥协--接受了巴西淡水河谷的涨价要求。但稍后有关钢厂就对此消息进行了否认。

    9月19日必和必拓与澳大利亚钢铁企业博思格公司达成新的10年铁矿石供货协议，期限从2009年7月至2019年6月。该协议在定价方面比传统年度基价体制更灵活，是必和必拓签订的首个该类协议。根据必和必拓此次签订的新合同，博思格每年将从必和必拓购入430万吨块矿和粉矿，新协议规定，博思格每年还将接受额外73万吨粉矿。在定价方面，现有采购的铁矿石价格按季度确定，基于获得的亚洲合同矿的均价和同期现货市场均价，而额外增加的粉矿价格按照价格指数确定。该协议表明，必和必拓将远离传统的铁矿石基价体制。与此同时，力拓也在推崇"混合"或现货合同，并表示不再签订更多新的基价合同。由此可见，两拓已经不打算在2009年继续维持合同价，即长协价的原则。

    至此，延续多年的国际铁矿石谈判机制几已确定被彻底颠覆。

    1、产量变化及主要供应商

    (1)今年全球铁矿石的产量

    世界上大型的铁矿区主要分布在南美东部、澳大利亚西部、北美东部、东欧等地区，其中高品位矿区主要位于巴西、澳大利亚、印度，这三个国家也是铁矿石出口量最大的三个国家。

    2008年全球铁矿石产量预计将达到17.9亿吨，同比增加8.7%，而2007年的产量为16.5亿吨，同比增加约8.2%。2007年巴西是全球最大的铁矿石生产国，产量为3.43亿吨，之后是澳大利亚及中国，产量分别为2.991亿吨及3.298亿吨。这三个国家加之前苏联铁矿石总产量占全球产量的70%。

    巴西铁矿石产量料将温和增加，2008年预期增幅为12%，产量为3.839亿吨。因FortescueMetalsGroup将开始投产，力拓及必和必拓将继续扩张，2008年澳大利亚铁矿石产量将增加约21%，至3.628亿吨。近10年来，中国铁矿石产量增幅最大，自2000年以来增幅达到14.2%，澳大利亚及巴西铁矿石产量增幅分别为8.3%及7.3%。

    (2)铁矿石主要供应商的产量

    巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓是全球前三大铁矿石生产商和出口商，其产量约占全球产量的1/3，海运量约占70%。

    淡水河谷是全球最大的铁矿石生产企业，其产量占巴西国内铁矿石总产量的75%，拥有86亿吨高品位铁矿石储量，每年公司80%的铁矿石产量用来出口。虽然巴西到欧洲海运市场要比亚洲便宜的多，但产量的30%用来供给中国，10%供给日本，欧洲的需求量只占产量的25%。2007年生产铁矿石2.959亿吨，比2006年增加12%，创历史新高。2008年一季度淡水河谷铁矿石和球团矿装运量达7657.2万吨，同比增长15%，创历史新高。其中输往中国的铁矿石和球团矿装运量达2278.1万吨，为2008年第一季度全球总销量的29.8%；二季度铁矿石产量同比上涨7.9%，达到创纪录的7885.8万吨；预计2008全年铁矿石产量将达到3.1亿吨。预计2009年铁矿石产量将达到3.4亿吨，增产幅度为9.68%。预计到2012年增长至4.22亿吨，到2013年增长至4.5亿吨。

    力拓是澳洲第一和世界第二铁矿石生产企业，目前拥有110亿吨铁矿石储量，公司大部分资源都在澳洲皮尔巴拉地区，2007年公司50%以上的矿石产量销往中国，30%以上出口给日本，只有5%的矿石产量被运往欧洲。2008年1季度，公司的全球铁矿石产量同比增16%，为3740万吨，铁矿石销售量创历史新高。主要是西澳皮尔巴拉矿继续增产，扬迪矿和HopeDowns矿亦加速生产。但由于西澳皮尔巴拉地区遭遇飓风破坏，1季度铁矿石产量略低于2007年4季度的3890万吨。预计2008全年铁矿石产量将达到2亿吨。09年计划产量2.2亿吨，增产10%。

    必和必拓是三大巨头中产量最小的一个，目前拥有70亿吨铁矿石储量，其中97%的铁矿石产量用以出口。2003年之前日本是其最大的出口地，占到总出口数量的45%以上，而中国只占中20%。随着中国钢铁产业的快速发展，BHP公司50%的铁矿石产量被出口到中国，25%出口到日本，只有2%的产量分额输送到欧洲地区。07/08财年第三季度(08年1-3月份)铁矿石产量创下2803万吨记录，同比增长22%，环比增长1%。预计2008全年铁矿石产量将达到1.15亿吨。预计2009年产量将达到1.38亿吨，增幅20%。

    必和必拓和力拓都致力于在西澳大利亚Pilbara地区大规模扩张铁矿石业务。如果这些计划综合起来，到2015财年产量将上升至每年约6.4亿吨。必和必拓表示，如果两家公司合并，将加速这一过程，到2015年铁矿石产量可能提升至每年7.1亿吨。成立于2003年的澳大利亚第三大矿业公司FortescueMetalGroup(FMG)首批铁矿石装船于2008年5月正式发货运往中国宝钢。这批铁矿石共18万吨，总价值约9000万元人民币。FMG计划2009将铁矿石产量提高到每年8000万吨，2010年皮尔拉尔一期扩建后，年产量将增至1.6亿吨，主要供应中国客户。

    印度铁矿石企业规模普遍较小，所以以现货销售为主，很难达成类似两拓和淡水河谷的长期供货协议。

    2、钢铁行业的产能变化及产量变化

    (1)全球钢铁行业产量

    自2002年起，全球钢铁产量高速增长，2002年至2007年粗钢产量的增速分别为6.35%、7.30%、10.21%、7.30%、9.07%、7.43%，见表2。2008年前8个月粗钢总产量为9.24亿吨，预计全年产量为13.86亿吨，同比增长3.13%；前8个月生铁总产量为6.52亿吨，预计全年产量为9.78亿吨，同比增长3.15%。

    (2)中国钢铁行业产量

    与全球钢铁工业趋势同步，中国钢铁工业也在2002-2007年经历了高速增长，6年间生铁产量增速分别为17.16%、18.98%、24.51%、30.94%、23.84%和15.17%。2007年生铁产量比2002年增长了2.24倍。2008年6月见到产量峰值后开始回落。预计2008年全年生铁产量为4.8亿吨，同比增长2.8%，增速比上年下降12.37个百分点；预计2008年全年粗钢产量为5.13亿吨，同比增长4.91%，增速比上年下降10.09个百分点。

    三、2009年国际铁矿石谈判前景展望及对钢铁行业的影响

    1、2009年铁矿石谈判的背景

    (1)铁矿石的供求关系

    根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。而2008年全球铁矿石产量预计将达到17.9亿吨，相比总需求量，全球铁矿石将过剩1.6亿吨。供求关系的天平将向需方倾斜。

    美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。2009年的钢铁产量很可能无法达到今年年初世界钢铁协会的预期，即全球增长3-5%，中国增长8-10%。乐观地预计，明年全球钢铁产量将与今年基本持平，中国将增长3-5%，明年全球铁矿石的需求量约为16.3亿吨，但根据各大矿山的扩产计划估算，2009年全球铁矿石的产量将达到19亿吨，供过于求的情况更加严重。

    (2)供需双方的谈判筹码

    供求关系。这是关乎谈判结果的最重要因素，如前所述，由于下游需求衰退的原因，铁矿石的供求关系正朝着有利于钢厂的方向变化。淡水河谷对华提价遭拒一事也说明钢厂有能力找到大部分矿种的替代品，矿山的无理要求在需求下滑的市道中难以获得钢厂的妥协。现货价格和海运费是供求关系的直接反应，国庆节后第一周进口现货铁矿石价格报每吨约820元人民币(120美元)，10月10日国产63%品位的湖北铁精粉报价920元(135美元)；奥运会结束后，BDI指数仅在9月15日至9月19日期间略微反弹230点后，随即掉头。截至10月10日，BDI已经连续15个交易日下跌，目前报收于2221点，较之今年5月的历史最高点11067已经暴跌79.9%。10月8日，报价为28.39美元/吨，相对于今年6月4日的高点108.75美元/吨，巴西到中国的海运费降幅已经达到73.9%。而西澳到中国(北仑/宝山)的海运费，10月8日，报价为11.91美元/吨，相对于6月4日高点50.85美元/吨，降幅达到76.58%。四个多月时间，二者价差由57.9美元/吨下降到16.48美元/吨。

    垄断程度。谈判双方数量世界前三大钢铁公司安塞乐-米塔尔、新日铁和浦项制铁的产量约占全球钢铁产量的15%，而全球前三大矿山巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓的产量约占全球产量的1/3，海运量约占70%。供方的数量大大少于需方的数量，这对需方的谈判非常不利，以往多次出现某些规模不大的钢厂在谈判过程中就已经与矿山签订了下一年度的合同，是需方陷入被动的谈判境地。

    公关能力。矿山方面可能会对有关钢厂或谈判代表进行公关，至于这种公关活动对谈判的影响力有多大，我们不得而知。但今年达成针对亚洲的歧视性价格使我们不能排除"委托-代理"风险。

    行业整合目的。矿山方面的行业集中度已经很高，但此时两拓并购正在进行中，力拓和必和必拓的谈判工作可能会受到收购一事的影响。力拓希望通过涨价提高自身的并购价格。而钢厂行业，特别是中国的钢铁行业集中度很低，龙头企业有行业洗牌的要求，如果能通过谈判加速中小钢厂的死亡，将有利于行业整合。而中国的民营钢铁企业为了生存，将抱团取暖，很可能自行参加铁矿石谈判。

    综上，2009年谈判双方的筹码旗鼓相当，力量对比将出现近年罕见的势均力敌的局面。

    2、对谈判结果及定价体系的展望

    (1)混合定价取代基准价

    必和必拓与博思格达成的下一年度协议和两拓关于加大现货销售的表态说明，下一年度两拓很可能将加大现货矿和参照现货定价的合同矿的销售力度。而铁矿石谈判依然可以达成期限一年的合同，合同约定的供货将分为固定供应量和额外供应量两部分，固定量部分的价格将在谈判中确定，额外量的价格将参照现货价格随行就市。由于海运费大跌，价差大大缩小，两拓难以有充足的理由要求海运费补偿，因此，合同约定的价格仍将为离岸价。

    (2)差别定价取代价格跟随

    今年三大矿山巨头已经打破了跟随首发价格的惯例，下一年度的谈判中"跟随"也不会再被谈判各方当作是惯例了。以往第一场谈判结果公布即可知晓全部谈判结果的情况将不再出现，各方会按照各自的谈判原则进行谈判，不同谈判对象的谈判结果很可能不同，但考虑到供求关系对各方影响的一致性，各方的谈判结果应该不会有太大的差异，都会反应出全球铁矿石供求关系的变化。

    同时，同一品种的矿石将出现不同的涨幅，"优质优价"的原则将更多的适用，如巴西高品位的卡拉加斯粉矿等优质矿石将可以享受溢价。澳洲杨迪矿等普通矿石将相对折价。

    (3)价格向下的概率较大

    按照近期铁矿石的到岸价格计算，现货价格普遍比合同矿低10%-15%。下一年度的铁矿石价格很可能出现三种情况：

    A、如果矿山继续要求涨价，钢厂必然更愿意到现货市场采购，减少合同矿采购；

    B、如果矿山小幅降价，使合同矿价格与现货价格持平或略高一点，钢厂会按照自己的需求采购合同矿；

    C、如果矿山将合同矿的价格降低到现货价以下，钢厂则倾向于超量采购，再将超过自身需求的部分卖出，赚取差价。

    因此，从收入和成本的角度分析，矿山的最优策略是B，钢厂的最优策略则是C。

    由此可见，下一年度出现上涨的概率较小，出现下跌的概率较大。下跌的幅度很可能在15%附近。

    3、对钢铁行业的影响

    在全球经济面临衰退的大背景下，钢铁行业也面临下游需求萎缩的困难，钢价回调的速度和幅度超出市场的预期。如果上文的推测误差不大，这一谈判结果几乎可以确定使钢铁行业的利润负增长。钢铁行业是强周期行业，但它自身独立的周期并不明显，而是主要依赖整个宏观经济的周期。由美国次贷危机引发的经济衰退势必通过投资和贸易波及到我国，钢铁行业在今年达到峰值后开始回落，需要经过多长时间才能复苏取决于经济环境何时回暖，但2009年的钢铁行业将处于峰值之后的衰退阶段。

    对于铁矿石生产企业，如金岭矿业、方大炭素等，这显然是一个更糟糕的局面。我们维持对钢铁行业"中性"的投资评级，给与铁矿石采选行业"中性"的投资评级。但从钢铁行业洗牌的角度看，中小钢厂的倒闭将为大型钢厂的并购重组提供绝佳的机遇，中国各大钢铁央企和部分地方政府必将积极推进钢铁企业的整合。但普通的较小规模的钢铁企业不会受到青睐，那些有一定技术创新能力或者规模较大的，如年产量在百万吨数量级的钢铁企业将会有很大的机会被并购。不仅如此，随着国内铁矿开采的加速，矿山也会成为钢铁企业收购的目标，但出于地缘的考虑，本地钢铁企业将会在收购矿山的过程中享有天然的优势，这一点在资源收购中表现的特别突出。

    从目前国内钢铁行业的格局看，河北钢铁集团、山东钢铁集团已经或即将开始实质性的重组，唐钢、邯钢、济钢、莱钢、金岭矿业等将可能因业务整合发生基本面的重大变化，协同效应可能在整合后明显体现；宝钢、武钢已经在沿海钢铁基地建设上先行一步，钢铁龙头将进一步壮大；东北的鞍本合并尚无实质性进展，但鞍钢已经开始在其它地方寻找机会，入股天铁钢板公司、意向收购福建三钢和控股意大利维加诺(VIGANO)公司也将加速其区域布局的步伐；攀钢集团的整体上市势在必行，目前虽然存在一些障碍，但此事几无回头的可能，只有时间和代价的问题。(南方证券)