5块砖敲开国际大门

    ——华威耐火材料股份有限公司产品畅销国际市场纪实

    我国是世界最大的耐材生产国家，耐材企业为数众多，但在少数高精尖产品领域，能够与国外“高手”过招的却屈指可数。郑州华威耐火材料股份有限公司正是靠着“苦练内功”，严抓工艺执行和质量稳定两条主线，积极参与“国际比赛”，与“高手”过招，使自己的国际竞争力不断增强，在国际市场占领了一席之地。

    回顾50载风风雨雨，尤其是近10年来开拓国际市场的艰辛，往事历历在目——

    机会只眷顾有准备的人

    2000年6月，当日本新日铁公司的耐材采购人员在中国考察了多家耐材生产企业均不满意，准备无功而返时，一个偶然的机会听说了华威，于是抱着试试看的心态来到郑州华威耐火材料股份有限公司进行现场考察。进入华威后，清洁的工厂，井然有序的管理，生产现场工人严谨、规范的操作令他们眼前一亮，于是当场决定，带5块产品回国检测。

    同年9月，新日铁公司要求寄送第二批样品进行破坏性试验，以考察不同时点华威耐材产品成分及性能的稳定性。破坏性试验全部合格后，新日铁公司开始进行贴炉点位试验，并由炉内条件较好部位逐渐过度到条件较为苛刻部位，直至条件苛刻部位；接下来又进行小批量试验……新日铁历时一年时间的各项严格检验，华威耐材均顺利通过。

    2001年7月，新日铁公司与华威正式签订供货协议。

    一石激起千层浪

    在华威耐材成功进入新日铁后，日本耐材界顿感困惑， “谁是中国华威？”一时间成为日本耐材界热议的话题。于是，日本耐火企业黑崎播磨、品川白炼瓦、TYK、窑耐纷纷联系华威，希望能够到企业现场进行参观考察。

    是否同意竞争对手前来参观？——公司内部出现了不同的声音。华威董事长郑化轸表现出了博大的胸怀，力排众意，“华威不保密，热情欢迎日本业界的朋友前来参观交流。”

    日本耐材企业的相关人员参观华威之后，彻底改变了以往对中国耐材业的刻板印象，黑畸播磨常务副社长大种说：“华威二流的设备生产出世界一流的产品，这值得黑畸去思考。”于是在黑畸的信息库内增加了“中国郑州华威”的卷宗。TYK社长牛入进考察后动情地说：“论设备、论技术你们比不上我们，可是，你们员工的敬业精神值得我们学习，这也是你们生产出一流产品的关键所在。”时隔不久，又带领他的管理团队第二次到华威参观。从此，TYK决定与郑州华威联手在国际市场合作。其后，品川白炼瓦也与华威建立了合作关系……

    2003年11月，郑化轸在例行完对新日铁的用户调查后，对日本四大耐材公司进行了回访，受到了隆重接待。广治公司全体领导班子出来接见，并给予了接待企业来访时的最高规格——为郑化轸举行了中华人民共和国国旗的升旗仪式。

    如此之高的礼遇来自于对华威产品质量和企业信誉的认可，正是其不懈的企业追求，为企业、行业乃至国家赢得了尊重。

    时至今日，华威耐材已完全取代了日本黑崎窑业在新日铁公司的产品，实现了对其AOD炉及钢包的100%供货，且多年来，在供货产品质量稳步提高的基础上，未发生一起质量问题。AOD炉寿命达到420炉以上。

    敢于班门弄斧

    华威耐材继成功打入日本市场之后，相继开辟了奥地利、比利时、俄罗斯、美国、东南亚等国家和地区的市场。2007年，华威耐材出口产品总额500万美元，预计今年将达到600万美元。

    德富高公司是代理国外耐材产品知名国际贸易商，自从接触过华威产品之后，其过硬的产品质量、良好的性价比、诚信满意的服务令德富高尝到了“甜头”，转而成为华威耐材出口欧洲的最大经销商。一家美国的贸易商，在经销过华威的产品后，不假思索地就将其在南美最大的一笔订单给了华威。正是华威的质量优势，打破了耐材工业发达国家高档碱性耐材在国际市场一统天下的格局；正是华威公司的产品信誉，使北美客商“毫不犹豫”。

    华威耐材之所以能够在欧美、日本等世界耐材工业最发达的国家和地区站稳脚跟，产品的技术含量和质量的稳定性是其制胜的法宝。近几年来，该公司高档碱性制品的出口量迅速增大，成为我国高档碱性耐火材料的重要出口基地。

    打出一张“服务”牌

    作为由原国营企业改制后成立的股份制企业，华威始终坚持以服务引领销售，从原材料采购、生产现场管理，到售后服务，始终把“诚信双赢”作为道德准则，把“客户满意”作为服务目标。华威的战略定位不仅仅是要努力开辟新市场，更要在维护现有客户上做好文章。打出一张漂亮的“服务”牌，是华威赢得业内口碑的制胜法宝。

    虽然新日铁对供货厂家有严格的要求，实行全程控制，由专门人员负责对华威日常生产流程的监理，但是，华威对自己提出了更高的服务要求。他们组建专门的技术队伍，负责与新日铁定期、不定期地进行交流，随时掌握新日铁冶炼工艺及钢渣成分的变化，及时调整耐材产品的生产工艺及产品配方，最大程度地为用户着想，满足用户不同的终端需求。2005年3月，了解到欧洲某钢厂用户的硅钢冶炼存在RH浸渍管真空室下部耐材使用寿命低，耐材内衬更换频繁的问题，华威认真研究其损毁机理及钢厂的操作特点，对产品工艺进行了针对性改进，生产的高密度抗剥落镁铬复合尖晶石砖，经该钢厂180吨RH炉冶炼硅钢时应用，浸渍管寿命由原来的53次提高到86次，解决了长期制约生产效率的瓶颈问题。

    墙内开花墙外香

    进入21世纪以来，随着华威耐材在国外市场的全面开花，华威将企业战略调整“以外贸带动内贸”，不断开发国内市场，以期国内更多的钢铁企业享受到“华威”品牌带来的价值。

    产品战略方面，华威不追求“大而全”，而是将重心放在炉外精炼这一高端领域，目标瞄向RH炉这一细分市场，其拥有自主知识产权的高档碱性耐火材料——高密度抗剥落电熔再结合镁铬复合尖晶石砖密度高、气孔低、强度高、抗剥落性能优良，经日本新日铁，意大利里瓦、法国阿赛罗、德国蒂森—克虏伯、美国美钢联、奥地利林治、比利时卡西德、俄罗斯下塔基尔等钢铁企业60吨AOD、160吨~350吨RH等炉外精炼炉应用，寿命可与国外高档耐材媲美，完全可以替代进口，成为炉外精炼耐材市场的“新宠”。

    今天的华威，正肩负着为中华扬威的使命，承载着打造国际知名民族品牌的使命，昂首走在企业做精做强的大道上。

来源：中国钢铁新闻网