隆冬12月，记者在成都见到了赶来四川投标的江苏宜兴市隆昌耐火材料有限公司总经理顾建中先生。在他工作间隙，顾总讲述了宜兴隆昌耐火材料公司的发展速度。

　　“从5•12地震以后，我们在西南片区已经配套了8条新型干法水泥生产线的耐火材料，规模均在2500t/d以上的，全部采用施工总承包的方式。目前正在施工的项目是四川洪雅雅森水泥2500t/d生产线，同时该公司的二线施工总承包合同我们也正在洽谈之中。”

　　宜兴市隆昌耐火材料有限公司位于我国著名的太湖游览区——江苏省宜兴市北郊。依靠当地丰富的耐火材料资源，目前年产不定型耐火材料6万余吨，定形产品4万吨，全部销往水泥行业。

　　作为由地方集体企业改制而来的股份制企业，隆昌耐火材料有限公司在1997年和2000年分别经历了两次改制。而正是第二次改制，让隆昌公司有了脱胎换骨的改变，这种变化不仅体现在身份的转变上，更是公司在发展速度上的跨越。2000年以来，隆昌公司的业务进入快速增长期，从2004年开始，公司销售额几乎年年成倍增长，从几百万产值一跃发展到现在的1.2个亿，2008年更是有了突破性飞跃，年产值超过2亿元。

　　作为一家创建于上个世纪六十年代的老厂，从一个名不经传的地方耐火企业，一跃成为目前水泥行业耐火材料领域的领军企业，隆昌耐材公司正展示出全新的面貌。

　　进军西南，全垫资险棋致胜

　　应该说，2008年隆昌公司之所以迎来大的发展，主要归功于其对西南市场的重视和捷足先登。

　　2007年底，随着落后生产能力相继退出市场，西南地区内新型干法水泥生产线建设开始呈现火热势头。尤其是“5•12”地震以后，水泥缺口急剧扩大，新型干法线项目也纷纷上马。许多装备、耗材供应商，都将该区域作为重点开拓目标。

　　就在大家都跃跃欲试之时，来自陶都宜兴隆昌耐火材料有限公司，却已然以迅雷不及掩耳之势，占领了四川水泥行业耐火材料市场近30%的市场份额，提前将这块“肥肉”收入囊中。其形势拿捏之准确，决策之果断，行动之迅速，不得不令人佩服。

　　事实上，除了适时地抓住西部水泥产业发展的机遇外，隆昌公司所取得的成功也源于一直以来在该区域内的精耕细作。地震以前，拉法基水泥，德阳金八角水泥等，都已是隆昌耐火的老用户。

　　“对于四川市场，我们公司下了很大力气。”顾建中如是说。

　　不论做任何事，跨出的第一步总是关键而充满艰辛的，隆昌耐火对四川市场的开拓也不例外。

　　金顶水泥4500t/d生产线是四川震后开工的第一条干法线项目。尽管之前隆昌公司已经与金顶水泥有了一些接洽，然而竞争也异常激烈，当时参与竞标的耐火材料公司就有七八家。面对这种情况，隆昌耐火做出了一个非常震憾的举动——4500t/d水泥生产线所配套的全部耐火材料采取全垫资方式，货到现场再付款。

　　这个消息一经传出，引起业内一片哗然。不但同行当中有人不理解，包括公司内部的一些中层干部也同样不理解，大家都抱着这样的疑虑：“几百万的东西，全发货过去，情况会怎么样，谁心里也没底”。

　　顾建中也觉得当时的决定充满了风险。但是他的想法是，一定要通过这个展示告诉外界，隆昌公司一是拿出诚意，二是体现实力。

　　“把订单接到手上却没有实力完成，这种情况比较普遍，尤其是在金融风暴影的现状下，银行贷款不易，企业资金紧张。我们采用全垫资方式，确确实实是通过实力让四川企业认可，让用户对隆昌耐火更加放心。”顾建中如是说。

　　后来的事实证明了这一决策的正确性，最终的回报大于风险。正是通过金顶水泥这个项目，隆昌耐火逐步打开了四川市场。公司后面接到的广元金顶，乐山嘉华、川威水泥等，都是在区域内有一定影响力的企业。而四川金顶作为川内老牌企业，为许多水泥企业输送过很多人才，曾经的金顶员工有不少是成为了其它水泥厂的技术骨干，这一层关系，也为隆昌公司打开市场提供了很多便利。

　　首家“无利润施工”耐材企业

　　据了解，宜兴市隆昌耐火材料有限公司是目前国内首家采用了“生产、销售、施工、技术指导”一条龙服务的耐火材料配套供应商。在技术方面，公司设有专门的产品研发部，主要依托北京建材院知名专家长年指导，进行新产品开发。2005年，无锡中材窑炉工程公司正式成立。这让隆昌耐火不再仅仅局限为材料供应商，更发展成为系统的集成服务商。(它们之间是一种什么关系，为什么中材窑炉工程公司成立会让隆昌耐火成为系统的集成服务商？)并成为国内唯一一家率先具有自己的施工队伍，并提出“无利润施工”理念的企业。

　　“自己生产，自己施工，对我们企业也是一种挑战。同时也形成了我们最大的优势——制造、施工一体。目前公司已配备了一整套的进口砌砖机、打砖机等施工机具，不仅进行新线施工，在针对老线维护上，也大大降低了工人的工作量，提高了工作效率，安全性也得到提高。”顾建中表示。

　　目前在水泥企业中，耐火材料零库存的办法管理也正在逐步推行。这对耐火材料供应商提出了更高的要求。据了解，目前宜兴隆昌耐火材料有限公司已经成立西南办事处，春节后还将在在四川设立耐火材料仓储，以成都为中心，覆盖到周边市场。接到用户需求电话后，可以保证在24小时送货到施工现场，大大方便了用户。

　　“由于现在水泥窑所采用的耐火材料都是比较通用型的，包括2500t/d、4000 t/d、5000t/d规模的生产线，都使用同一系列耐火材料。针对容易损坏的部分，我们长期准备着三至五套的配备。遇到施工、现场抢修、或者用户突然停窑情况，包括耐火材料、施工队伍、施工机具都是24小时内到达现场。”顾总介绍。

　　毋容质疑，强大的施工能力是隆昌耐材的核心竞争力之一。而面对这个有六个施工队、几百号工人的宠大群体，顾建中也坦言，由此带来的企业运营成本是非常高的。这就意味着与同行相比，隆昌耐火需要支付一笔相当高昂的“养兵费用”“厂里的工人生产成本一般是固定的，但是在施工方面，如果遇到任务多工期紧，我们就需要把大批工人吸收进来，吸收了这么多人员要维持住，这方面成本压力还是比较大。”

　　对此，隆昌耐火采取了一些行之有效的措施。在施工方面，隆昌耐火材料有限公司依托于国内水泥工程总包龙头——中材国际。中材国际所安装的项目，隆昌公司施工任务比较少时，两者可以相互调剂。公司还采取常年跟几个大的水泥厂挂勾，保持及时沟通和协调，帮助水泥企业维护生产设备。这样，施工、技术人员就无需水泥企业自己培养，一旦水泥企业需要指导时，隆昌公司会委派技术人员赶赴用户厂家帮其指导。

　　讲诚信，合作双赢

　　从1992年开始进入耐火材料行业，隆昌公司总经理顾建中已在这个行业打拼了十几个春秋，可以称得上是业内的专家，因此对于水泥企业在耐材上遇到的问题，顾建中也感同身受。

　　他认为，目前水泥行业中一个非常突出的问题是，耐火材料一旦出了问题后，材料厂家和施工厂家相互“踢皮球”以推诿责任。尤其是在建设一个新厂时，因为用户并不是很专业，一旦出现质量问题，作为用户首先要找的就是耐火材料生产厂家。但是事实上，耐火材料使用性能的优劣不能单纯考虑产品因素的影响，除了产品质量以外，施工也是很关键的因素。有些耐火材料企业之所以不敢采用材料和施工总承包的方式，就是为了避规风险，为自己铺好后路，一旦出现质量问题，材料厂家可以将责任踢给施工单位，而施工单位反过来也可以责任推给材料厂家，两处互相推诿，而最终利益受到损害的却是用户。

　　“我们公司的理念就是敢于承担风险，当然这并不盲目，而是源于我们对产品质量有把握、有信心。而且从施工上严格控制，能够得到用户满意。”顾建中表示。

　　事实上，让用户“满意”二字说来轻巧，要确确实实做到，就要比别人付出更多的精力，用更多的心思。

　　众所周知，在水泥行业，要确保新型干法水泥生产线运转率，除了耐火材料本身和质量和施工以外，用户厂家的使用技巧也非常重要。如在新窑点火时的烘炉和后续的挂窑皮等都是很关键的环节。对此，“上门服务”就成了隆昌耐火公司必不可少的功课。尤其是刚建成投产的新窑，如果技术力量比较薄弱，隆昌公司会派相关技术人员免费提供技术服务指导。

　　“尤其是挂窑皮时，针对化验室配料和烧成车间操作，虽然一般新厂家都会聘请一些老的熟练工人来带，但是我们都会在现场，如果认为厂方的技术力量不足的话，我们会及时跟厂家沟通”，顾建中表示。

　　与隆昌耐火合作过的水泥企业，最大的体会都是隆昌耐火在施工方面“抠的很紧”，包括现场管理、施工队人员素质，对质量把关相当严格。

　　采访中顾建中提到，实际上在厂家进厂以前，甲方会聘请监理方对施工进行监督，但他们实地看到隆昌公司的施工队伍以后，都会很快对隆昌公司的施工能力感到满意和放心。

　　在顾建中看来，做企业就要讲究诚信，合作是双赢，和企业合作是长期的，应该用长远的眼光来看待问题。“我们公司对用户负责的同时，也是对自己公司信誉的一种保证。”他表示。

　　金融危机下逆风飞扬

　　今年全球遭遇金融危机，中国水泥行业也深受影响，许多设备企业因此叫苦不迭。出人意外的是隆昌耐火的业务却是逆冬而热，下半年公司的经营情况较去年和上半年都要好。11、12两个月共签约2000余万元，市场情况相当乐观。

　　除西南市场外，在北市场上，宁夏赛马集团等都是隆昌公司的常期客户。隆昌的订单除下半年在西南接的八条生产线以外，出口方面也是大放异彩。公司相继接到伊拉克两条5000t/d生产线、越南2500t/d、5000t/d生产线、土耳其3300t/d水泥生产线耐火材料配套订单。

　　“作为我们公司来讲，国内项目还要选择一下，对于企业信誉比较好的项目才会做。一方面是想把老客户维持护，把服务做好。耐火材料不像其他的产品，属于长期消耗品，不是一锤子买卖。老关系我们要维护好，新市场的我们也要积极占领市场。今年川内有两个项目，按常理来讲我们是不应该接的，但是考虑到不能丢市场还是把它接下来，因为客户打电话过来找我们，认的就是隆昌耐火的产品和品牌，不管怎样，不能丢了用户的信任”，顾建中表示。

　　临近采访结束，记者请顾总谈谈公司明年的规划。顾总表示，由于目前任务非常紧张，还未来得及对来年的发展进行详细规划，而公司目前已接的订单已足够干到09年4月份，、已经超额完成了08年的规划。

　　“我们几个出口项目都是在2、3、4月份来完成，4月份之前基本都有订单来做，当然现在也可以接，只能加班加点满负荷进行。”据了解，明年隆昌耐火材料有限公司还将增加一条生产线，以扩大现有生产规模，迎来更快发展。

　　“从现在的情况来看我们今年春节肯定不能休息，我们已经有三个春节连续没有休息过了。”顾建中颇有些无奈地感叹道。

　　诚信、勤勉、卓越，记者看到的隆昌耐火，正在向打造“中国水泥工程耐材基地”的目标一步步迈进。