“目前，化肥市场持续低迷，硫黄产品的销售陷入了困境。我们要主动适应市场，寻找市场。”茂名石化销售中心经理黄伟瑞说。
茂名石化突破市场“瓶颈”，奋力开拓硫黄产品的市场，进一步巩固在西南地区的市场地位，产销量创新高。今年1-4月份，硫黄产量达50882吨，销量52512吨。
走访市场摸行情
5月10日-13日，，茂名石化为落实总部产销双方加强衔接，以及双方共同走访市场精神，联合炼销公司，组成市场调研工作小组，远赴西南地区对硫黄产品下游厂家，开展现场走访活动。通过走出去的方式调研市场，收集用户对茂石化产品质量改进建议和市场需求。
“这次走访市场，就是为了加强与西南厂家和用户的联络，也为了进一步了解市场形势，提高中石化产品进入西南市场的能力。”销售中心自销产品科副科长张彦说。
在这次客户走访中，茂名石化销售中心、炼销公司硫黄销售部以及茂名代表处相关人员，深入到西南市场的硫黄厂家，了解茂名石化硫黄产品的使用情况，并对当前的形势和市场客户的需求展开调研，认真听取客户的建议，指导下游客户使用产品时的注意事项和影响产品性能的因素。
“通过交流，西南地区贵州的生产厂家对茂名石化的硫黄产品有了更深入了解，供需双方达成了进一步合作的意向。”参加了这次走访的销售中心自销产品科老裴深有感触地说。
走访组深入细致地了解市场行情，将下游信息进行了详细记录，并带回茂名石化，为后续调整工艺生产和提高产品质量打下基础。
质优赢得点赞
“通过走出去的方式调研市场，收集用户对茂石化产品质量改进建议和市场需求。与厂家和客户建立相互支持、相互信赖、相互促进的战略合作伙伴关系，确保硫黄销售有稳固坚定的厂家做为后盾。”销售中心自销产品科副科长张彦说。
老裴介绍，贵州西洋肥业有限公司是中国最大的硫基复合肥生产基地，建厂有二十八年历史，年产西洋牌硫基复合肥150万吨。拥有“西洋红”等上百个化肥品种，年硫酸生产能力150多万吨，有自己的铁路接卸专线及专用铁路机车头。
茂名石化硫黄产品质好、性能优、受到化肥行业的广泛青睐。贵州西洋肥业有限主管供销的周总说：“我厂在茂名石化采购硫黄产品已有十多年了，双方合作愉快，产品质量好，供货稳定，价格合理”。目前，西洋肥业每月向茂名石化采购硫黄约5000－6000吨，是茂名石化的硫黄大客户。
据西洋肥业公司统计，2015年西洋公司向茂名石化公司采购硫黄比例占也其采购量的48%
真诚换取信赖
“如果客户遇到什么困难的时候能帮它们一把，一定会增进感情，赢得它们的信赖。”销售中心自销产品科副科长张彦说。
贵州川恒化工有限公司是一家非常重视技术创新的国家级高新技术企业，目前公司拥有两家省级技术研发中心，现已形成各项发明专利50余项。下游主要产品为饲料级添加剂，其中饲料级磷酸二氢钙已经成业界的第一品牌，国内市场占有率连续十年维持在50%，是唯一出口欧盟的企业，每月出口9000多吨。
老裴介绍，川恒公司每月采购硫黄5000吨左右，安全库存保持在1万多吨，多为市场低价时采购。由于川恒公司没有在铁道部注册危化品铁路专线，与贵州瓮福集团达成协议借用专用线接卸硫黄，费用约40元/吨，茂名送到总体运费接近260元/吨。而中石油钦州石化公司通过汽车回头车，运费只有160元/吨。
因此，如何减少铁路物流成本成了他们关心的问题。近期，川恒公司一直在关注硫黄铁路“危运”转“普运”的进展情况，以便进一步加强与茂名石化的合作。通过交流，川恒公司对茂名石化的硫黄产品有了更深入了解,达成了进一步合作的意向。
川恒公司的一位销售主管说：“茂名石化的硫黄质量信得过，只要把物流成本问题解决了，我还会首选茂名石化的产品，需求量还会逐步增加。”
“这种通过走出企业，走进用户，面对面听取意见，并将用户的意见、建议和需求反馈给生产部门。通过优化组织生产，为客户生产更好更优的产品。”茂名石化销售中心经理黄伟瑞说。
走访组回来后，根据用户反映的有关情况，茂名石化从简化办事程序和提高工作效率入手，想方设法，千方百计加大硫黄出厂量。同时，他们合理安排出厂时间和负荷，加大发货现场车辆管理力度，严格规范发货，确保发货现场有序进行，使客户提货便利、快捷，硫黄产品顺畅出厂，满足了客户对硫黄产品的需求。
