2012年，钢铁业面临着产能过剩、同质化竞争加剧、成本居高不下等诸多不利因素，全行业正经历着一场“寒冬”。
    从国际看，受欧美主权债务危机、新兴经济体通货膨胀的影响，世界经济不确定性、不稳定性上升，下行风险加大。从国内看，2012年国内GDP预期增长7.5％，宏观政策主基调为保增长、调结构、控物价。从攀钢区域市场看，随着重钢1780热轧线等逐步达产，西南市场热轧产品将处于严重供过于求局面，加上运输条件的限制，西南市场将成为国内热轧市场的价格洼地，攀钢热轧产品销售压力骤增。冷轧市场方面，部分二线钢厂进入西南市场，区域内民营企业新投产冷轧线抢夺攀钢冷轧用户，使得竞争格局更加复杂。铁路建设的放缓、邯钢万能型钢线的投产等，使重轨市场竞争异常激烈。诸多不利因素的叠加，导致国贸公司的经营环境异常恶劣。
    “面对巨大的压力，我们紧紧围绕全年目标，拓市场、创效益，众志成城御‘寒冬’。”4月9日，国贸公司总经理张虎告诉笔者，一季度，该公司实现产品销量140.04万吨，其中，专项产品49.71万吨，确保了当期效益的兑现，为全年营销目标的完成夯实了基础。
   
    强化市场研究 提供决策依据
    “只有大量收集市场信息，并加以研究、判断，才能准确把握市场脉搏，抢抓市场机遇，实现科学、快速、准确决策。”在谈到强化市场研究的重要性时，张虎如是说。
    该公司多渠道收集国际、国内宏观经济信息，建立全面、系统的市场信息库。一方面，该公司设专人通过网站、报刊等收集上游原燃料供需及价格走势信息，下游主要行业产品产量及行业发展信息，钢铁行业的产线、产能、进出口变化及主要品种价格行情信息等，建立动态的市场综合信息库。另一方面，在各驻外机构设立区域分公司客户代表，对主要用户的产量、生产计划、采购计划及新项目、新产品开发等信息，主要竞争对手区域市场的到货量、库存、品种、营销政策等信息进行全面跟踪，建立本区域用户和竞争对手的动态信息库。
    在此基础上，该公司冷板部、热板部、型板部等业务部门品种经理对专项品种的行业发展概况、重点用户需求、主要竞争对手专项品种研发及推广情况等市场信息进行跟踪，建立专项品种市场信息库，为公司的品种研发及推广提供市场依据。
    “一季度，针对各行业需求变化、区域市场需求变化、主要用户需求变化、用户采购策略变化、同行营销及价格策略变化等因素， 我们强化市场研究，把准市场价格脉搏，以快应变，保证了价格决策准确；紧跟市场变化制定营销政策，掌握市场主动权，抢抓阶段性市场机遇，为实现集团效益最大化创造了条件。”张虎说。
    通过对西南冷板市场的深入研究，该公司加大对汽车、门业、家电、机械等行业直供用户的市场推广力度，加强技术营销，做好全流程的服务工作；加大与实力经销商的合作力度，为经销商提供技术支持，增强其市场开拓和服务能力。一系列行之有效的措施，使攀钢在西南冷板市场的产品投放比例逐步提升。
   
    狠抓市场开拓 确保销售渠道
    一季度，国贸柳州分公司销售钢材3.27万吨，同比增加7%。其中，专项产品完成销售2.97万吨，占一季度销售量的91%。这两项重要销售指标均创下历史最好水平。这是该公司狠抓市场开拓取得良好成绩的一个典型例子。
    针对西南规模以上（年用量在5000吨以上）的直供用户，国贸公司对其需求的材质、规格、采购渠道、价格进行认真梳理和分析，建立动态跟踪档案，制定有效措施，明确限定时间替代竞争对手，保证攀钢占有足够的市场份额。
    该公司还大力培育和支持有实力、诚信度高、市场开拓和控制能力强、有一大批直供渠道的经销商做强做大，以形成稳定分销渠道；挖掘已大量销售过类似西昌钢钒产品的经销商进入销售行列，为西昌钢钒产品能够尽快、顺利进入市场，并被用户认可创造条件。
    为建立较为稳定的销售和分流渠道，该公司跟踪西南周边各类冷轧、涂镀产品生产企业，积极开拓西南周边管线钢、工程机械用钢、集装箱、耐候板等品种钢市场，以形成新的客户群体。
    在拓展型材产品销售渠道上，该公司与铁道部保持常态性的走访、沟通与交流，尽最大努力衔接铁道部大维修及基建项目用轨订单；切实做好产品服务工作，走访相关路局，向用户推介使用攀钢产品，扩大攀钢钢轨产品的影响力，为用户解决实际使用中存在的各种问题，稳步提升产品的实物质量；不断拓展渠道，采取切实有效措施扩大巴西、澳大利亚、东南亚、中亚等市场份额，努力抓好出口钢轨的销售；积极拓宽大圆钢和外销方坯销售渠道，通过与有实力的经销商建立稳定合作关系，以提升攀钢在国内主要目标市场的份额。
    “在同质化竞争日趋激烈的市场环境下，只有做大品种钢销量，才能保证公司效益。”张虎说，2012年，集团公司将攀钢产品分成了独有、领先、追赶和跟随4大类产品。
    以此为依据，国贸公司加大品种推广力度，积极引导客户使用在线热处理钢轨、异型断面轨等独有产品，最大限度地扩大独有产品的使用领域；做好百米轨、出口轨等市场领先产品的推广销售，采取针对性的营销政策，提高直供用户市场占有率，并积极开发新的直供用户，以此稳定或提升领先产品的市场份额；强化与研究、技术、生产等部门的协同，以技术营销、服务营销为手段，推进车轴、普冷深冲、彩涂板等追赶产品的市场拓展工作，争取扩量、放量销售，使其尽早成为市场领先产品，形成新的效益增长点。
   
    加强服务协同 优化服务方式
    市场规律告诉我们，只有加强服务协同，优化服务方式，才能提高服务水平，从而提升企业的市场竞争力。
    一季度，国贸公司通过加大与攀钢钒、西昌钢钒、研究院等单位的协作力度，有效整合研发、生产、技术、营销、服务等各方面的力量，共同规划，确保了服务水平和服务质量的提升。
    为全过程、全方位提升服务质量，提高用户满意度，该公司提前与用户进行沟通，掌握用户最关心、最需要解决的问题以及攀钢需要向用户推介什么、说明什么，全力做好高质量的产品交流材料，与用户开展深入交流；切实做好售前的选材指导，售中的信息交流、合同执行及综合服务，售后的使用跟踪及技术服务等工作，满足了不同用户不同阶段的需要。
    与此同时，该公司还加强服务人员培训，提高人员素质，提升服务专业化水平；增强服务人员责任心，改善服务态度；建立健全客户咨询、问题快速反应机制，提高服务速度；强化客户投诉问责制，及时妥善处理用户投诉，有效减少用户投诉；提高异议处理水平，确保异议判定及时准确，异议赔偿及时合理，坚决杜绝久拖不决，从而使服务水平得到质的提升。
    “2012 年，我们面对的形势复杂严峻、任务异常艰巨，但只要我们统一思想、坚定信心，更加努力、更加扎实、更加有效地工作，就一定能向集团公司交出一份满意的答卷！”在谈到未来的工作时，张虎信心十足地说。
   
    启示：危机之中孕生机
    一季度的钢市可谓寒气逼人，全行业亏损面超过了三分之二。国贸公司全体干部职工不畏艰难，心往一处想，力往一处使，以市场需求为导向，全力以赴调结构、拓市场、创效益，实现了良好开局，为全年营销目标的实现夯实了基础。在恶劣的市场环境下，暗藏生机。国贸公司干部职工敢闯敢拼，善于根据市场行情，从钢铁产品的产量、库存、价格、区域市场特点等因素的变化波动中发现市场规律，并采取切实有效的措施以变应变，从而转危为机，在夹缝之中求得生存，这正是对“艰苦奋斗，永攀高峰”攀钢精神的最好诠释。
    当前，钢铁行业的形势未见好转。这就更需要我们学习国贸公司干部职工敢闯敢拼的精神，以保成本最低、效益最好为目标，以更加灵活的经营策略，高效配置资源，优化品种结构，在绝境中寻求生机，拼尽全力做好供产运销各项工作，努力为攀钢渡难关、脱困境贡献自己的力量。